三德科技300515）3月9日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年3月7日接受11家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

  一、公司基本情况介绍公司创立于1993年，前不久内部举办了30周年庆典。目前有仪器设施和无人化智能装备两个产品群，主要使用在于煤炭、焦炭、生物质、固危废、水泥黑生料等固态物质的分析检测与管理，下游客户涵盖火电、煤炭、冶金、化工、建材、固危废、检测、科研等行业领域，产品数据为上述行业内工业公司的交易定价、生产运行、科学利用等提供相关依据，在减耗增效、节能环保和安全生产方面发挥着及其重要的作用。目前公司在煤炭检验测试领域积累了突出的竞争优势。

  公司采取“哑铃型”经营模式，资源主要配置于产品设计研发、装配调试和营销服务等价值链高的附加价值环节，生产仅保留软件开发、核心部件和整机装调和质检3个关键环节，其他零部件均通过输出图纸、定制外协或外购获得。截止2021年底，公司有效专利共613项，其中发明专利149项。

  目前公司在国家级长沙高新技术产业开发区桐梓坡路和长兴路分别拥有两个生产办公园区，总占地约130亩。其中长兴园区占地约58亩、建筑面积52000㎡，为生产制造基地。用于无人化智能装备生产的二号生产楼建面约20000㎡，已于2023年2月底部分投入使用。

  公司聚焦细分市场，深耕“仪器”+“自动化”，持续“纵延”、“横拓”。煤炭检验测试领域的无人化智能装备是公司煤质分析仪器的纵向自然延展，非煤领域的横向拓展已有产品应用。

  问：近两年，公司无人化智能装备收入占比逐步提升。请问这一类产品的市场需求背景是什么？规模如何？

  答：近年来，我国电力、煤炭、冶金等传统行业进入转变发展方式与经济转型、提升自动化及智能化阶段，在人力成本上升、专业性要求提高、成本控制压力增大等背景下，上述行业对高水平发展的需求持续不断的增加，以数字化、智能化赋能产业转变发展方式与经济转型为大势所趋。与此同时，我国人口增速放缓、人员对工作生活环境的要求日益提高以及部分生产环节（如煤炭采样、制备）工作环境不适宜人工，无人化成为发展的新趋势。公司无人化智能装备产品即是在此背景下研制、推出的，其满足了下游客户个性化定制与智能化改造的迫切需要，且契合传统产业转型升级和高水平发展的方向。另外，下游客户特别是火电行业的客户均为大型能源类央企，其有动力、实力进行智能化升级并付诸于行动，给相应产品带来了强劲需求。

  煤炭检测算是专业细分市场且行业集中度较高，暂无关于无人化智能装备商品市场规模的权威调查数据。以目前需求最大的煤电行业为例，一套完整的从入厂到入炉的无人化智能装备系统（包括软件和硬件，涵盖入厂计量、采样、制样、化验、采制传输和样品管理、煤场管理等环节），一般采购预算在千万级。

  答：煤炭检验测试仪器装备是一个专业细分市场，该领域完整的无人化智能装备系统属于“无人区”，无论国际还是国内，十年以前均无成熟的应用产品。在短短十来年的出现、发展历史中，行业经历了“春秋战国”，洗牌之后，竞争格局逐步呈现趋稳态势，公司是具有完整产品线和突出竞争优势的头部企业。

  公司的主要竞争优点是：在煤炭分析检验测试仪器设备领域深耕经营数十年，拥有纵延拓展的深厚技术储备、行业应用经验与客户资源积累，能准确判断和应对行业需求的持续增长。同时，受限于较高的技术门槛和客户认知，公司的无人化智能装备业务通过近年的发展和迭代，在行业内取得了较为领先的研发和技术能力，以及更为全面的系统项目实施管理能力，凭借较强的技术研发水平、良好的项目实施能力以及完善的后续跟踪服务，公司确立了自身在行业内显著的综合竞争优势。

  答：公司无人化智能装备的市场需求肇始于煤电行业，目前亦以该行业的需求为主。近年来，逐步扩展至煤炭（开采/销售/储运）、冶金（钢铁/铝业）、化工、水泥、检测等行业领域，自上述行业的头部企业开始试点、选用，逐步推广应用。

  无论是分析仪器产品还是无人化智能装备，下游客户采购公司产品的本质目的是获取客观、真实、准确的煤质数据，以满足其计量（贸易定价结算、碳核算）以及生产经营中安全、经济、环保的需求。在此基础上，客户选择无人化智能装备的动因主要有：（1）减少人工：①人越来越少（人口增速放缓甚至负增长）；②人不愿意干（部分环节工作恶劣，如煤炭采样、制备）；③人干不好（人是情感动物，亦受主观或客观因素干扰）；（2）智能化升级改造，杜绝管理漏洞，提升管理能力。

  答：中国是全球最大煤电装机国，根据全球能源监测机构Global Energy Monitor的最新报告，2022年中国燃煤电厂的审批、开工显著加速，新项目核准高达106GW以上，是2021年的4倍、为2015年以来的最高水平。这进一步说明了煤电在我国电力结构中的基石地位，特别是在俄乌冲突导致各个国家重新审视自身能源安全的背景下。煤电是公司产品需求排名第一的下业，新建项目多意味着新增需求的提升。由于煤电项目建设需要一定周期，且公司产品通常属于新建煤电项目的辅机设备，其对公司经营的实际影响尚取决于各个煤电项目具体的落地、建设执行以及公司的拿单能力等情况。

  答：公司仪器产品在焦炭、生物质、固危废、水泥黑生料、重油等非煤样品分析检测方面已经有长时间的成熟应用，无人化智能装备产品在固危废领域亦已实现订单。目前，公司在其他非煤领域已有分析仪器和无人化智能装备的在研项目。

  问：公司长兴园区的具体投运情况？产能设计、资产转固情况以及其对公司毛利率的影响。

  答：长兴园区系公司基于产能（特别是无人化智能装备产品）扩充需要于2020年购地、2022年底主体建成的制造基地，其中用于无人化智能装备生产的二号生产楼已于2023年2月底部分投入使用，其他楼栋目前处于内部装修阶段、尚未投运。

  公司系柔性生产，机加件、钣金件均外协定制生产且供应商不低于3家，产能主要取决于场地、人员和生产组织效率，具有较大弹性。根据公司在桐梓坡园区无人化智能装备的生产经验以及目前长兴园区无人化智能装备的试生产情况，公司预计二号生产楼产能在10亿左右。

  长兴园区目前尚未达到整体转固条件，后续公司将严格按照《会计准则》相关规定、结合资产投运使用情况确定转固时间。公司产线转固后预计固定资产折旧费用会有一定的增加，但综合考虑产能扩充后带来的规模效应等因素，预计转固对公司产品毛利率的影响有限。

  请问无人化智能装备产品的毛利率情况如何？未来公司的整体毛利率能维持在目前的水平吗？

  答：公司的技术创新、品牌影响力、市场地位及产品差异化等优势支撑公司分析仪器产品保持较高的毛利率。无人化智能装备产品目前毛利率相对分析仪器为低，主要因素有以下几点：（1）多为非标产品、服务于客户的定制需求，其所用物料的专业化程度较高，生产成本相对高；（2）尚未形成规模效应；（3）项目订单交付实施相对复杂、周期较长，不可控因素多。公司在研究开发、创新迭代、项目管理、现场实施、运维服务等方面不断进行能力建设，致力于项目全环节的管控及内部管理的改善，以期提高无人化智能装备产品的毛利率水平。

  答：煤炭检测是公司产品目前的主要、优势应用领域，因此公司主要客户集中在电力生产（煤电生物质发电垃圾发电）、煤炭（生产销售储运）等传统能源领域。“富煤、贫油、少气”是我国的资源禀赋，在过去乃至未来相当长时间内，煤炭在我国能源结构中的主体地位没有也不会改变、煤电依然是占比最大也最稳定的电力供给端。

  “双碳”是党中央经过深思熟虑作出的重大战略决策，是我们对国际社会的庄严承诺，也是推动高质量发展的内在要求。“双碳”背景下，传统能源企业高度重视碳资产配置，加强能源管理、提高利用效率尤显关键。2021年，全国碳市场正式启动，发电行业成为第一个纳入的碳核算、交易的排放行业。根据《企业温室气体排放核算方法与报告指南发电设施（2022年修订版）》，发电企业的碳排放采用核算法，核算公式涉及的参数指标主要有燃料收到基元素碳含量、收到基/空干基水分、收到基低位发热量等。这些参数指标使用公司仪器产品分析测试得出，拉动了相关产品特别是CHN元素分析仪的销售。

  答：公司积极探索多种激励机制，以激发人才创新活力、吸引外部优秀人才，为发展提供人才保障。公司IPO后，已分别于2018年和2020年实施两期员工股权激励，其中2018年期已经实施完毕、2020年期将于今年三季度实施完毕，达到了预期效果。基于经营和未来发展的需要，公司将继续选择股权激励作为员工激励的重要措施之一，目前暂无具体方案;

  湖南三德科技股份有限公司主营业务为分析仪器业务和智能装备业务的研发、制造、销售、实施及运维，主要产品包括实验分析仪器设施（含样品制备）、燃料智能化管控系统及相关配件和技术服务。公司是“国家火炬计划重点高新技术企业”和“国家知识产权示范企业”。

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